Étude : les tendances de l’Account Based Marketing

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Doper son chiffre d’affaires en se focalisant uniquement sur des prospects très ciblés : c’est l’objectif de l’account based marketing (ABM).

Après vous avoir expliqué les rouages de l’ABM dans un précédent post, intéressons-nous aujourd’hui aux tendances actuelle de  cette pratique en vogue.

Cela tombe bien, une enquête réalisée par Ascend2 auprès de 253 influenceurs marketing nous en apprend plus sur l’avenir proche de l’account based marketing et ce que les marketeurs devraient privilégier dans leur stratégie ABM.

Les canaux les plus efficaces pour l’ABM

Premier point sur lequel l’étude nous renseigne : quels canaux digitaux sont considérés comme les plus efficaces pour engager des prospects avec l’account based marketing ?

Voici la réponse des spécialistes marketing interrogés :

• Le contenu personnalisé (52 %) ;
• L’email segmenté (49 %) ;
• Les réseaux sociaux (45 %) ;
• Les publicités display ciblées (31 %) ;
• Un centre de ressources personnalisé (29 %) ;
• Les moteurs de recherche (29 %) ;
• Les publicités sur mobile (21 %).

Les priorités d’une stratégie ABM en 2018

L’étude nous renbseigne ensuite sur les priorités stratégiques des pratiquants de l’account based matketing pour cette année :

Voici leur verdict :

• Aligner les initiatives marketing et commerciales (50 %) ;
• Attribuer les efforts marketing aux bénéfices (41 %) ;
• Scorer et cibler les prospects idéaux (41 %) ;
• Réaliser un mapping des comptes clients (38 %) ;
• Créer du contenu par segment de prospect (36 %) ;
• Obtenir et enrichir les données sur les prospects (35 %) ;
• Avoir l’appui de la direction et un budget (25 %).

Les principaux freins à l’account based marketing

Qu’en est-il des difficultés que rencontrent les expert de l’account based marketing dans la mise en œuvre de leur stratégie ?

• Attribuer l’investissement marketing aux bénéfices de l’entreprise (39 %) ;
• Aligner les initiatives commerciales et marketing (38 %) ;
• Évaluer et cibler les prospects idéaux (37 %) ;
• Obtenir l’appui et le financement de ses supérieurs (37 %) ;
• Récolter des données prospects et les enrichir (34 %) ;
• Créer du contenu pour chaque segment de prospects (34 %) ;
• Cartographier les comptes clients (30 %).

Précisons que l’étude a été menée auprès de 253 influenceurs du marketing dont :

• 53 % travaillent dans le B2B ;
• 28 % dans une entreprise B2C ;
• 19 % travaillent pour une entreprise hybride B2B/B2C.

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