E-commerce : 5 principes fondamentaux pour vendre plus

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S’il existe de multiples tactiques que peuvent utiliser les e-commerçants pour croître et booster leurs ventes, il est parfois nécessaire de se concentrer sur certains fondamentaux.

Voici donc 5 principes essentiels pour gagner de nouveaux clients et booster votre site e-commerce.

1. Le principe d’urgence

Le principe d’urgence est massivement utilisé, car il incite à l’achat d’impulsion. Ce dernier encourage les consommateurs à acheter un produit sans trop réfléchir.

Cet élément clé de l’e-commerce se retrouve tout particulièrement dans les domaines de la santé, du bien-être et de l’alimentation. Le message incite souvent les potentiels clients à prendre soin de soi rapidement : se protéger des microbes avant l’hiver, se préparer au port du bikini, etc.

Le principe d’urgence est également exploité lors de promotions éphémères et des ventes flashs. On mise alors sur la rareté de l’événement et la nécessité d’acheter vite pour profiter des offres en cours et des tarifs avantageux. Bien souvent, l’urgence est caractérisé par un compte un rebours en lettre rouge qui « presse » le consommateur.

2. Le principe de rareté

Pour vendre, le principe de rareté est lui aussi préconisé. Il peut prendre différents formats. Par exemple, on peut choisir de réduire les approvisionnements et de créer un manque (une technique éprouvée par Apple).

On peut également proposer une série limitée, un hors-série ou encore une collection numérotée. Le but est que l’acheteur se décide rapidement et pour cela, il doit penser faire une affaire !

Le Black Friday illustre parfaitement le principe de rareté. Après Thanksgiving, une journée est dédiée à des soldes très importantes et limitées qui marquent le début du shopping des fêtes de fin d’année.

3. Le principe d’exclusivité

Le principe d’exclusivité permet de vendre mais aussi de valoriser la relation client. Grâce à cette technique de vente, vous pouvez proposer un produit ou une offre à quelques clients seulement pour les remercier de leur fidélité.

Il est aussi possible de créer des offres sur-mesure pour que les clients qui possèdent certains produits puissent profiter d’éléments connexes ou de services associés. Par exemple, vous pouvez créer une exclusivité sur des jeux vidéo pour tous les clients qui ont acheté une console de jeux chez vous !

4. Le principe de réciprocité

Souvent utilisé pour faire découvrir un produit, le principe de réciprocité mise sur la générosité des consommateurs.

L’objectif est ici de vendre en offrant, dans un premier temps, un produit ou un échantillon. Le consommateur aura ensuite de grandes chances d’acheter chez vous.

Le principe de réciprocité est très appliqué au moment des fêtes ou d’événements saisonniers. Par exemple, on peut envoyer des échantillons de chocolat avant Noël et compter sur nos clients pour offrir ces mêmes chocolats pendant les fêtes.

5. Le principe d’engagement

Le principe d’engagement met lui aussi le client au centre des préoccupations.

On peut choisir de lui garantir l’ensemble de ses produits 2 ans, au lieu d’un an, ou encore garantir l’échange ou le remboursement des marchandises. Les prix des prestations peuvent également être plafonnés.

Ici, le but est d’offrir un avantage aux consommateurs afin de garantir leur fidélité.

Il est possible d’appliquer un ou plusieurs principes pour vendre plus mais gardez en tête que l’objectif est de vendre et donc d’optimiser son chiffre d’affaires. Vous devrez choisir la méthode adaptée à votre activité et à votre audience.

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