Comment utiliser la vente inbound pour convertir plus de clients ?

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Vous connaissez sans doute l’inbound marketing. Mais êtes-vous familiers de la vente inbound ?

Destinée à mieux identifier les prospects et à leur fournir une offre personnalisée, elle a pour but d’accompagner l’acheteur tout au long du processus d’achat.

Pour cela, la méthode de vente inbound repose sur 4 piliers : l’identification, la connexion, l’exploration et le conseil. Profitez de nos explications pour tirer le meilleur parti de cette stratégie de vente et convertir plus de prospects.

Identifier les prospects

Les habitudes de consommation ont beaucoup évolué en quelques années. Aujourd’hui, les acheteurs s’informent en ligne et prennent le temps de comparer avant d’acheter. Qu’il s’agisse de particuliers ou d’entreprises.

Le saviez-vous ?

On estime que 60 % de la décision d’achat d’un prospect se fonde sur les informations récoltées en ligne. Cela signifie que le futur client a déjà une idée de ce qu’il désire, avant même d’entrer en contact avec votre société.

Pour mettre en œuvre la technique de vente inbound, il convient donc de distinguer les prospects actifs des prospects passifs. Comment procéder ? Voici quelques pistes.

Pour déterminer si un prospect est actif, il faudra en premier lieu examiner les démarches déjà entreprises :

• Une demande d’information auprès de votre société a-t-elle été faite ?
• La personne a-t-elle déjà consulté votre site web ?
• Fait-elle partie des personnes ayant ouvert un de vos mails commerciaux ?

Par ailleurs, pour faire le tri, vous pouvez entrer en contact via des plateformes professionnelles comme LinkedIn ou Viadeo. Il est aussi possible de contacter les personnes ayant rempli des formulaires sur votre site et appartenant à une entreprise représentant votre cœur de cible.

Se connecter aux prospects

L’inbound marketing le prouve, les clients potentiels ne veulent plus d’une publicité standard et désincarnée. Aujourd’hui, ils ont besoin de contenus utiles, qui représentent un intérêt pour eux.

De la même manière, les commerciaux appliquant la vente inbound doivent offrir un message personnalisé et adapté aux personnes avec qui ils entrent en relation.

Pour réussir la prise de contact et élaborer un message correspondant au prospect (rôle dans l’entreprise, secteur d’activité, centres d’intérêt, réseau etc.), il convient de définir des personas.

Un persona pour chaque type d’entreprise

Pour établir des profils précis, le plus pertinent est de segmenter les marchés que vous souhaitez conquérir.

Une fois cette opération accomplie, établissez des profils pour chaque prospect que vous allez contacter.

Des supports pour chaque type de persona

Selon les profils établis, vous pourrez adapter le média utilisé pour la prise de contact. Certains préfèreront le mailing quand d’autres seront plus réceptifs à un appel téléphonique.

Définissez également le nombre maximum de prise de contact avant d’estimer que la personne n’est pas intéressée.

Un contenu adapté à chaque persona

Encore une fois, le but dans l’immédiat n’est pas de vendre mais de fournir une information pertinente, pour accompagner le processus d’achat.

Adaptez donc le contenu de votre message aux problématiques rencontrées par votre persona.

Explorer les besoins

Pour mieux qualifier le prospect et ses besoins, il va falloir dans un troisième temps explorer les objectifs et les défis de votre client potentiel. Ces deux éléments sont à distinguer l’un de l’autre :

• Mettez en lumière les défis : quels enjeux animent l’entreprise ou le prospect ? Énoncez-les clairement pour qu’ils servent de base à l’exploration.
• Identifiez les objectifs : le prospect doit pouvoir partager ses objectifs avec vous et parvenir à la conclusion qu’il n’a pour le moment pas trouvé de solutions adéquates.
• Offrez la solution idéale : c’est à ce moment là que votre produit ou service entre en jeu. Il est temps d’expliquer à votre prospect en quoi vous pouvez l’aider à remplir ses objectifs et pourquoi vous êtes meilleur que la concurrence.
• Parlez ouvertement du budget : c’est le nerf de la guerre. Déterminez comment le prospect va pouvoir financer son investissement en prenant en compte tous les paramètres (coût financier, temporel et humain).

Conseiller son futur client

Comme nous l’avons déjà dit, les messages généraux n’ont pas leur place dans une stratégie de vente inbound.

Pour prodiguer un conseil personnalisé, il convient de faire le pont entre les informations génériques mises à disposition sur le site de votre entreprises et les besoins spécifiques de votre prospect.

Pour cela, vous pouvez procéder en 3 étapes :

• Reformulation : synthétisez les éléments obtenus lors de la phase exploratoire en rappelant les défis et objectifs du prospect et ses difficultés à les atteindre.
• Présentation de l’offre : créez une offre personnalisée mettant en lumière de manière claire les avantages de votre produit et ses applications dans les problématiques de votre prospect.
• Validation du budget et du planning : confirmez les éléments budgétaires et proposez un planning tenant compte du temps de mise en place de votre solution et des contraintes calendaires de votre client potentiel. Ainsi, vous pourrez lui proposer une date pour la signature du contrat.

La vente inbound bouscule les méthodologies traditionnelles.

Néanmoins, elle permet d’entrer dans une stratégie de vente résolument actuelle et orientée vers l’accompagnement du prospect et la résolution de ses problématiques réelles.

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