L’importance De La Fonction Commerciale Pour Les Fintechs

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De nombreuses fintechs lancent de formidables innovations produits en utilisant les dernières technologies. Pourtant, elles échouent. L’erreur commise est souvent la même : ne pas avoir mis en œuvre une réelle stratégie commerciale pour tout simplement vendre leurs produits. Comment parvenir à éviter cet écueil ? Louis Brabant, expert en stratégie commerciale auprès des fintechs notamment, apporte son éclairage sur ce sujet crucial.

Quels sont les défis des fintechs au niveau commercial ?

Ils sont nombreux. Le principal est le temps. Vendre est une chose. Vendre dans les temps et avant ses concurrents en est une autre. Les fintechs évoluent sur des marchés qui se structurent extrêmement vite. Elles se doivent de prendre des parts de marché le plus rapidement possible et, pour cela, doivent être très actives commercialement et occuper le terrain, vite et fort.

Comment structurer une démarche commerciale efficace pour une fintech ?

Une démarche commerciale efficace est basée sur le principe du Test & Learn. Une première tactique commerciale opérationnelle doit être définie pour générer des ventes rapides : des segments de marché, des comptes et des contacts prioritaires ont été identifiés, des outils associés à chaque segment, et à chaque canal de vente, ont été conçus (pitch, argumentaires, trames de qualification, mail, contenu..), permettant au commercial de positionner l’offre et mettre en perspective les bénéfices client. Sur la base des échanges avec les contacts rencontrés, une nouvelle tactique commerciale opérationnelle est définie (le produit, l’approche commerciale, la cible affinés)… jusqu’à ce qu’une démarche commerciale efficace, industrielle, ait été trouvée.

Quels sont les profils des commerciaux à recruter ?

Les commerciaux doivent être rompus à la vente de solutions SaaS / Plateformes à des grandes entreprises. Ils doivent avoir une parfaite maîtrise des techniques de vente BtoB (spin selling, méthodologie de l’échiquier.). Ils doivent aussi avoir une vraie énergie pour faire de l’acquisition client (prospection) et en même temps une séniorité, maturité pour échanger et convaincre des décisionnaires corporate. La difficulté est de trouver toutes ces compétences dans une même personne.

Quels sont les principaux écueils à éviter ?

Être naïf : lorsqu’on porte un service innovant et disruptif, comme le font les fintechs, l’accueil des entreprises est bon et les entreprises rencontrées sont intéressées. Investir dans une solution disruptive (débloquer un nouveau budget, changer sa manière de travailler…) est une tout autre réalité.

Quels sont les facteurs clés de succès pour une fintech au niveau commercial ?

Il y en a 3 : La qualité des équipes commerciales, leur maîtrise des techniques de vente et le pilotage des équipes.

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