Les réseaux sociaux : le levier de performance de l’Inbound Marketing

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Pour les entreprises BtoB, en France comme à l’international, le Social Media est devenu indispensable pour être compétitif. Intégrer les réseaux sociaux à sa stratégie Inbound Marketing s’impose aujourd’hui comme une évidence incontournable pour les directions marketing.

L’usage des réseaux sociaux explose dans le monde. En 2018, selon une étude publiée par le Blog du Modérateur, sur les 7,5 milliards d’habitants de la planète, 3 milliards sont actifs sur les médias sociaux. Sur mobile, ils sont 2,8 milliards. En France, ils sont 38 millions à passer en moyenne 1h20 sur les réseaux sociaux !

Pour les entreprises BtoB, en France comme à l’international, le Social Media est donc devenu indispensable pour être compétitif. Intégrer les réseaux sociaux à sa stratégie Inbound Marketing s’impose aujourd’hui comme une évidence incontournable pour les directions marketing.

Inbound Marketing : rappel des fondamentaux avant d’investir les réseaux sociaux

L’Inbound Marketing repose sur trois étapes phares : attirer, convertir et transformer pour générer du business. L’objectif de la stratégie est simple : l’acheteur doit s’adresser spontanément à vous au lieu d’être sollicité par la publicité de votre entreprise.

Mais pour que l’alchimie soit au rendez-vous, une condition sine qua non doit être respectée : la diffusion d’un contenu de qualité pour construire une audience qualifiée. Articles de blog, infographies, livres blancs, ou encore vidéos, le contenu est la clé d’une stratégie Inbound réussie. Il doit valoriser votre expertise métier pour vous positionner comme un acteur référent sur le marché. Il ne s’agit pas de promouvoir à tout-va vos produits et/ou services, mais de démontrer votre savoir-faire pour répondre aux problématiques de votre cible.

Vous allez ainsi :

– Attirer des visiteurs anonymes via la publication régulière d’un contenu qualitatif et utile.

– Convertir vos lecteurs en prospects identifiés grâce à différentes actions (Call-to-Action, formulaires de contact, etc.).

– Transformer vos leads qualifiés en clients (vous les accompagnez tout au long du parcours d’achat).

Vient ensuite la phase de fidélisation où, en capitalisant sur vos clients existants, ils deviennent aussi les ambassadeurs de votre marque.

Générer un trafic qualifié via les réseaux sociaux pour mieux vendre

Les réseaux sociaux jouent un rôle majeur dans une stratégie Inbound Marketing. Ils sont un réel vivier d’opportunités pour générer un trafic qualifié vers votre site web. Mais pour capter l’attention des visiteurs, les convertir en leads, puis les guider jusqu’à l’achat final, vous devez optimiser la diffusion de vos contenus.

Dans un premier temps, et cette phase est indispensable, vous devez définir vos buyer personas (profil type imaginaire de votre client idéal). Ensuite, c’est la phase de création des contenus de qualité. Mais cela ne suffit pas. Il s’agit à présent de coordonner votre stratégie Social Media avec votre démarche Inbound Marketing pour générer des leads. Carrefours d’audience, les réseaux sociaux sont le relai idéal pour valoriser vos contenus. À chacune des étapes fondamentales de l’Inbound Marketing, ils jouent un rôle décisif pour :

– Accroître votre visibilité et notoriété grâce aux partages de vos contenus

– Améliorer votre SEO pour doper votre référencement sur les moteurs de recherche

 – Accélérer l’acquisition et la fidélisation de clients (les réseaux sociaux sont de formidables tremplins pour interagir avec eux, créer des liens et instaurer une relation de proximité).

– Créer une communauté active de clients ambassadeurs

Donner les moyens au marketing de mener des actions concrètes auprès des équipes

Mettre en place une stratégie de contenu cohérente au sein de l’entreprise est une priorité. Elle doit impérativement être intégrée à la stratégie globale de la marque. En alignant commerciaux, RH, communication externe et marketing, l’entreprise a tout à gagner.

– Le Social Selling : un gain de productivité pour les commerciaux

Le Social Selling s’inscrit parfaitement dans une démarche Inbound Marketing. Via la diffusion de contenus de qualité sur les réseaux sociaux, le processus de vente est simplifié pour les commerciaux. Ils sont en mesure d’exploiter les informations échangées sur les réseaux sociaux pour cibler leur prospection, acquérir des leads qualifiés et vendre.

D’où l’intérêt d’une collaboration étroite entre Marketing et Sales (Smarketing) pour créer des contenus pertinents dans l’optique d’une approche ROIste. Les commerciaux connaissent le marché, le marketing sait élaborer un contenu de marque : un binôme 100% gagnant pour booster le business de l’entreprise.

– L’Employee Advocacy : un marketing d’influence pour faire rayonner la marque

L’Employee Advocacy est un programme marketing percutant qui a fait ses preuves. Aujourd’hui, les entreprises BtoB invitent leurs collaborateurs à participer activement à la communication. Ils s’impliquent dans la co-création de contenus avec le marketing qu’ils diffusent sur leurs propres réseaux sociaux. Ils deviennent ainsi les meilleurs ambassadeurs de votre marque et de votre savoir-faire.

Les bénéfices ressentis sont aussi nombreux pour l’entreprise que pour les salariés ambassadeurs. Ils optimisent leur personal branding, sont mieux informés de l’actualité de l’entreprise, développent leur réseau personnel et renforcent leur propre expertise. Quant à l’entreprise, elle valorise sa marque employeur pour les RH et bénéficie d’une visibilité jusqu’à 10 fois supérieure aux résultats qu’elle obtiendrait, seule, sur les canaux corporate classiques.

– Le Community Management : une communication externe indissociable des réseaux sociaux

Avec la montée en puissance des bonnes pratiques du Social Media, le Community Management fait partie intégrante de la vie de l’entreprise BtoB. Dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing, le Community Management joue un rôle essentiel dans le tunnel de conversion.  

Pour créer de l’engagement, le Community Manager va partager régulièrement le contenu de la marque sur les réseaux sociaux. Ce contenu à forte valeur ajoutée lui permet d’interagir avec les internautes pour construire une relation privilégiée (réponse aux problématiques client, rôle de conseiller avant-vente, etc.). En animant des communautés qualifiées, dont le profil correspond aux buyer personas de la marque, le Community Manager prépare le terrain pour les commerciaux.

Piloter la performance des actions pour affiner la stratégie

Grâce à la mise en place de toutes ces actions, votre marque est à présent visible sur les réseaux sociaux. Mais est-ce suffisant pour mener votre campagne Inbound Marketing à long terme ? La réponse est non. Pour l’inscrire dans la durée et générer du business, le pilotage et l’analyse de sa performance sont essentiels. La réussite de votre projet dépend d’une bonne gestion et de process adaptés.

Vous devez choisir un bon outil SaaS pour piloter la performance de vos actions sur les réseaux sociaux. L’idéal étant de mesurer l’efficacité de vos campagnes, et d’affiner en continu et en temps réel votre stratégie Inbound grâce aux données statistiques. Face à ces enjeux, le choix de la plateforme dédiée à la gestion de vos campagnes est important. Pour un pilotage optimal des performances et obtenir des statistiques précises, elle doit vous assurer des fonctionnalités adaptées, notamment :

– La centralisation de tous vos contenus marketing

– La conception de vos campagnes autour de mots-clés pertinents

– Une optimisation de la diffusion multicanale de l’ensemble de vos contenus

– Des statistiques agrégées pour suivre les performances des contenus, partages, leads générés, etc.

Aujourd’hui, la pertinence de l’Inbound Marketing associée à une stratégie Social Media n’est plus à prouver. L’émergence de nouvelles approches agiles comme le Social Selling et l’Employee Advocacy en atteste. Les entreprises BtoB intègrent pleinement les réseaux sociaux dans leur stratégie et les résultats sont là.

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