5 techniques pour conclure une vente en un clin d’œil

[ad_1]

Trouver des prospects n’est pas une mince affaire.

Et convertir ces prospects en acheteurs est encore une autre paire de manches !

Alors, quand vient le moment de rencontrer un client potentiel, gardez toujours à l’esprit ces 5 techniques efficaces pour conclure une vente.

1) « C’est maintenant ou jamais ! »

Le sentiment d’urgence est l’un des leviers les plus puissants pour générer des ventes, en vente physique comme en e-commerce.

Tout bon vendeur se doit d’exploiter ce principe pour rendre son offre (presque) impossible à refuser :

• « Nous offrons une remise exceptionnelle de 10 %, valable aujourd’hui seulement. »
• « C’est notre dernier exemplaire à ce prix. »

Cette stratégie peut agir comme un déclencheur chez les prospects qui souhaitent acheter votre produit mais qui ne sont pas prêts à « passer à l’action ».

2) L’effet de surprise

Si vous avez déjà négocié avec des clients potentiels, vous avez forcément déjà entendu une phrase du type : « Si je vous commande 100 exemplaires, est-ce que vous me proposez une remise ? »

En effet, votre prospect a l’avantage et n’a rien à perdre à vous demander ce genre de concessions, même s’il ne s’attend pas forcément à recevoir une réponse positive.

C’est là que l’effet de surprise entre en scène, en répondant quelque chose du style : « Bien sûr, nous pouvons vous proposer une réduction de 5 %, si vous êtes prêt à signer le contrat dès aujourd’hui. »

Le prospect est doublement surpris :

• D’abord, vous lui proposez bel et bien une remise ;
• De plus, vous l’incitez à conclure la vente dès aujourd’hui (en jouant, une fois de plus, avec le principe d’urgence).

3) Le résumé

Lors d’une vente en face à face, de nombreux arguments sont présentés, au point que le prospect risque de perdre le fil.

La technique du résumé consiste à lui rafraîchir la mémoire en lui rappelant le contenu de l’offre (tout en lui rappelant les bénéfices qu’il en tirera). Par exemple :

• « Nous partons donc sur le réfrigérateur américain Frigo-2000 qui inclut une garantie de 5 ans et l’installation gratuite à votre domicile. Quel jour vous conviendrait pour la livraison ? »

4) Le « perdant-perdant »

Cette stratégie, un peu plus osée que les autres, repose sur l’idée suivant : si le prospect vous pousse à faire une concession, alors il devra lui aussi en faire une.

Par exemple, si votre client potentiel rechigne à payer votre produit au plein prix, faites-lui une offre moins onéreuse mais amputée d’une fonctionnalité ou d’un service.

La réduction de prix lui semblera bien moins intéressante si l’offre est incomplète et il pourrait se résigner à accepter la proposition originale.

5 ) La question

Comprendre votre prospect est indispensable pour lui faire une proposition « sur-mesure » qu’il ne pourra refuser.

Et pour y parvenir, les questions sont vos meilleures armes : elles vous permettront d’explorer les besoins de votre client potentiel et d’anticiper ses objections pour mieux les lever.

Cette dernière approche ne se limite donc pas à la conclusion de la vente mais commence dès le premier contact.

Toutefois, le « closing » d’une vente peut tout à fait reposer sur une question. Par exemple :

• « À votre avis, la solution que je vous propose résout-elle votre problème ? »

Une telle question pousse votre prospect à admettre que votre offre répond à ses attentes – et donc à l’accepter. Et même si la réponse est « non », cette technique vous permettra de mieux comprendre ses freins et ses objections afin de reformuler votre proposition.

[ad_2]

Yalayolo Magazine

Mars87 Innovative Digital And Social Media Marketing