5 conseils pour améliorer la qualité de vos leads 

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50% du temps commercial est consacré à des prospects peu qualifiés. Aïe !
Acquérir un lead, le convertir en prospect, puis en client, constitue l’épine dorsale de votre rentabilité. Cependant, il n’est pas toujours évident d’attirer les prospects ayant un réel intérêt pour vos prestations.
Alors, comment améliorer la qualité de vos leads ? Voici 5 conseils à appliquer dès aujourd’hui !
 

1. Utiliser un outil de marketing automation

Premièrement, vous avez besoin d’un outil d’automatisation pour améliorer la pertinence de vos leads.

La raison est simple : vous ne disposez pas du temps et de la puissance analytique nécessaires pour suivre, mesurer et répondre à toutes les interactions individuelles contenues dans votre base de données de prospects. Cette dernière qui est, elle-même, en constante évolution.

En plus de remplir ce rôle, une plateforme de marketing automation fournit un aperçu du comportement de chacun de vos leads dans l’entonnoir de vente. Vous visualisez pleinement les retombées de vos campagnes pour les améliorer de jour en jour.
Par ailleurs, un outil d’automation va vous permettre de mettre en place tous les conseils suivants !
 

2. Construire des formulaires courts et efficaces

Pour améliorer la qualité des leads, simplifiez les champs de vos formulaires.
Réfléchissez aux informations essentielles, celles qui sont absolument nécessaires pour qualifier le prospect au début de l’entonnoir de vente. Ce sont elles qu’il faudra afficher dans le premier formulaire.
Optez ensuite pour un fonctionnement dynamique des champs. Lorsqu’un lead déjà identifié vient télécharger un second contenu, votre formulaire devra afficher de nouvelles questions vous permettant d’affiner son profil et ses besoins.

À lire aussi : 5 idées pour diminuer le taux de rebond sur vos formulaires de collecte

3. Implémenter un lead scoring pertinent

Le lead scoring est un processus de classement du niveau de maturité d’un prospect. Plus il effectue des actions sur votre site internet, plus il gagne en maturité.
Bien entendu, toutes les interactions ne sont pas équivalentes. La lecture d’un article de blog est moins importante que le téléchargement d’un webinar.
Le score global, ainsi que les notes attribuées par action, est basé sur une méthodologie convenue par les services marketing et ventes.
Pour qu’il soit pertinent, le lead scoring doit intégrer une combinaison de données explicites et implicites :

• Les données explicites sont les informations fournies par le prospect, notamment concernant son profil : sa profession, son lieu de vie, le secteur d’activité de l’entreprise…
• Les données implicites désignent les renseignements révélés par le comportement en ligne du prospect, comme les pages visitées, l’ouverture des newsletters, le téléchargement de contenu… Elles permettent de savoir où se situe le lead dans le parcours d’achat et de mieux jauger ses besoins.

Evidemment, les critères qui déterminent ses données diffèrent d’une entreprise à une autre.

À lire aussi : Comment construire un modèle de calcul du lead scoring ?

4. Éduquer les prospects de façon personnalisée

Ce qui fait la différence dans la qualité des leads générés réside dans la compréhension de votre public. Vous devez vous adresser spécifiquement à leurs besoins, objectifs et/ou aspirations.
Commencez par créer des segments de buyers personae, basés sur vos différentes offres. Voyez ensuite comment les qualifier avec des contenus précis.
Pensez aussi à vos formulaires : il est courant d’avoir un champ à choix multiple qui demande aux prospects d’indiquer leur principal objectif.
Cela permet alors de déclencher un scénario de lead nurturing, consistant à abreuver les prospects de contenus éducatifs. Ces derniers doivent avoir un lien avec l’objectif exprimé.

Par exemple, si un lead télécharge un livre blanc sur les tendances content marketing 2020, vous pourrez lui envoyer vos articles regroupant des conseils pour bien gérer un blog d’entreprise, mais aussi un webinaire qui traite de la création de contenus pour les réseaux sociaux.

À lire aussi : Le guide pour créer et bien utiliser vos personae marketing [Livre Blanc]

5. Cibler des mots-clés à forte intention de conversion

Vous voulez améliorer la qualité des leads ? Ciblez des mots-clés à forte intention de conversion dans vos campagnes de référencement payant.
Evitez les mots-clés généraux, mais précisez vos expressions en ajoutant une action. Par exemple :

• acheter + produit
• devis + service
• télécharger + contenu

Pour trouver l’inspiration, faites une recherche Google en utilisant des verbes d’action suivi de vos produits ou services. Analysez les résultats de la première page, y compris les termes de recherche associés. Vous aurez un premier aperçu de ce que recherchent vos prospects.
 
Adopter un outil de marketing automation, personnaliser vos contenus par prospect, s’adresser aux leads en recherche d’action… Voici des méthodes concrètes pour faire passer votre acquisition au niveau supérieur !
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