La négociation éthique et responsable, un nouvel outil de performance globale pour les organisations

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Alors que les entreprises doivent plus que jamais s’engager dans une démarche RSE, la négociation éthique et responsable peut-elle représenter un levier stratégique de performance globale ?

Pour répondre à cette question, j’ai l’opportunité et le plaisir d’interroger Hanane Carmoun, fondatrice de Brain Me Up Consulting et spécialiste en « SMART » négociation. Hanane Carmoun partage avec nous son expérience personnelle, ses initiatives et sa vision sur le rôle clé que prend progressivement la négociation à tous les niveaux des organisations.

Hanane, pouvez vous nous expliquer en quoi la négociation est devenue une compétence de plus en plus stratégique dans les organisations ?

Hanane Carmoun : Complexité et incertitude font désormais partie du quotidien des organisations. Dans un monde où le changement devient permanent, se référer à des procédures ne sera plus suffisant pour résoudre les conflits. En effet, comme le rappelle très justement le philosophe et sociologue Georg Simmel, le conflit est au cœur des systèmes sociaux, il est un moteur de l’évolution des organisations. Pour en tirer le meilleur parti, la négociation est l’outil par excellence puisqu’elle permet de créer un nouveau réel en trouvant des solutions qui valorisent l’ensemble des parties.

Dans un autre domaine, l’Asset Management a connu une évolution très notable ces dernières années des rapports commerciaux entre fournisseurs et investisseurs. Avec des clients adoptant de plus en plus les codes et les comportements de « profils types acheteurs ». C’est sans doute lié à la fois à la professionnalisation de leurs processus d’achats, à la volonté de réduction du nombre de partenaires ainsi qu’à une recherche forte de rentabilité. Ainsi, les directions commerciales gagneront à former leurs équipes de vente en compétence de négociation et même d’y intégrer des profils de purs négociateurs pour pouvoir maintenir leurs marges.

Autre fait marquant, une étude très intéressante menée par McKinsey & Company indique également que 93% des PDG manifestent d’ici 3 ans l’intérêt de créer un poste de CNO (Chief Negotiation Officer) au côté du CEO et du CFO. Cela montre bien la place stratégique et créatrice de valeur que prend la négociation dans toutes les organisations.

Nous assistons de plus en plus de la part des entreprises à une vraie volonté d’instaurer des pratiques commerciales plus saines qui s’inscrivent dans une relation de coopétition plutôt que de compétition.

Justement, quels rôles clés peut jouer la négociation éthique et responsable pour relever les nombreux défis économiques, sociaux et environnementaux de notre époque ?

HC : Nous vivons une époque formidable par l’opportunité qu’elle nous donne de pouvoir repenser et bâtir de nouveaux modèles plus inclusifs pour faire face aux nombreux défis planétaires. La qualité et la viabilité des modèles que nous allons construire collectivement dépendront directement de la manière dont nous allons les négocier. C’est pourquoi la négociation a besoin de pratiques et d’intentions plus orientées vers la durabilité.

Une négociation éthique et responsable permet de créer un climat de confiance, d’équité et de création de relations durables avec les clients et les partenaires internes/externes. C’est donc un facteur clé dans l’engagement RSE des entreprises puisqu’elle contribue globalement aux sept piliers et plus spécifiquement au pilier « développer l’éthique dans les relations d’affaires ».

D’autre part, nous considérons généralement une bonne négociation comme l’idée de « perdre ou concéder le moins de choses possibles à l’autre partie ». Et bien la négociation éthique et responsable permet un changement de paradigme pour se donner l’ambition d’avoir un impact positif par la création de richesses supplémentaires et d’un partage de la valeur plus juste et plus durable : Il s’agit de passer du manque à la ressource !

En tant que femme qu’est-ce qu’a représenté la négociation dans votre parcours de professionnelle de la finance et aujourd’hui en tant qu’entrepreneuse ?

HC : Très tôt et tout au long de ma carrière professionnelle, j’ai compris que la négociation était la clé pour avancer, maîtriser une situation dégradée et m’ouvrir le champ des possibles de manière autonome. C’est pourquoi, je suis convaincue que si être féministe c’est croire en l’égalité des genres alors être négociatrice est le moyen concret d’atteindre cet idéal. La négociation est au cœur de nos vies et être capable de négocier peut littéralement changer notre destin. Ceci est valable pour une femme comme pour un homme mais spécialement quand on est une femme car elle permet de s’affranchir des normes et des stéréotypes sociaux-professionnels. Pourtant la négociation est un pouvoir que les femmes n’ont pas complètement investi dans le monde professionnel alors que dans la sphère privée ou les conflits armés elles excellent en la matière. Selon une enquête de ONU Femmes, la paix a 35% de chance supplémentaire de durer au moins 14 ans lorsque les femmes sont parties prenantes au processus de négociation des accords, alors qu’elles ne représentent que 13% des négociateurs professionnels dans le monde.

Pensez-vous que les femmes négocient mieux que les hommes ?

HC : Je pense qu’il faut dépasser ces types de comparaisons stériles car il ne s’agit pas d’une compétition de genre. Les femmes doivent légitimement prendre leur place à la table des négociations simplement parce qu’elles représentent la moitié de l’humanité. Leur participation directe aux négociations accroît de ce fait la durabilité et la qualité des accords. C’est d’ailleurs le sens de mon « cercle pheWomenal® » qui est basé sur l’impulsion personnelle et l’empowerment. Je les aide à dépasser leurs freins inconscients et capitaliser sur leur talents « pheWomenaux » pour devenir actrices de leur vie et du changement qu’elles souhaitent voir demain dans le monde.

Parlez-nous de NEDD Finance (Négociation pour un Développement Durable) et de votre partenariat avec Laurent Combalbert de « The Trusted AGENCY » ?

HC : C’est avant tout une rencontre et une association de sens et de valeur. Nous partageons tous les deux cette conviction que nous pouvons tous à notre niveau contribuer par nos pratiques à faire de la négociation un outil de cohésion plutôt que d’opposition afin de pacifier les relations et créer un monde plus juste. C’est pour cela que j’ai décidé de m’associer au meilleur négociateur, Laurent Combalbert, pour créer une formation d’excellence en négociation éthique et responsable adaptée aux enjeux de la finance. C’est la première formation de ce type et l’ambition de ce projet est d’apporter à nos clients la combinaison de la grande compétence de Laurent en matière de négociation complexe et de mon expertise du secteur de la finance. D’autant plus que Laurent est un pionnier en matière de négociation éthique et responsable puisqu’il a créé un label Nego4Good qui se veut être une charte de bonnes pratiques commerciales à laquelle adhèrent déjà de grands groupes.

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