La Psychologie Inversée Au Service Du Webmarketing

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Le marketing, c’est avant tout une affaire de psychologie ! La psychologie inversée est un principe psychologique puissant et totalement contre-intuitif. Qui n’a jamais obtenu, au moins une fois dans sa vie, ce qu’il souhaitait en ayant recours à cette pratique ? Les publicitaires et les entreprises sont les plus grands adeptes de la psychologie inversée en webmarketing… Pour parvenir à mieux faire passer un message et convaincre, découvrez tout de cette incroyable technique de persuasion !

« Suis-moi, je te fuis, fuis-moi, je te suis ». C’est exactement la même chose en psychologie inversée. Cette dernière repose sur un grand principe psychologique : la réactance.

À la suite d’expériences réalisées auprès d’enfants en 1966, deux chercheurs, Hammock et Brehm, ont pu établir plusieurs constats :

• Supprimer ou menacer la liberté d’action d’un individu engendre un mécanisme de défense nommé la « réactance psychologique ». 
• Ce mécanisme de défense dirige le comportement de l’individu vers le recouvrement de cette liberté perdue, virtuellement ou réellement.
• L’individu va tenter d’une façon ou d’une autre de retrouver sa liberté perdue.

En pleine construction de leur identité personnelle, les experts en opposition sont les adolescents ! S’il y a une bien chose qu’ils détestent, c’est qu’on les dirige ou qu’on les conditionne. Ils choisissent donc souvent de faire l’inverse de ce qu’on leur recommande, même s’ils savent pertinemment qu’ils ont tort…

Les adolescents ne sont pas les seuls concernés : tous les êtres humains, enfants comme adultes, développent ce mécanisme de défense face à la contrainte. C’est d’ailleurs pour cela qu’on dit souvent que la contrainte pure et simple n’est pas pédagogique… L’intérêt de la psychologie inversée prend tout son sens lorsque vous faites face à ce type d’individu !

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Pousser les gens à faire quelque chose en leur donnant l’impression qu’ils l’ont décidé eux-mêmes… C’est tout l’art de la psychologie inversée en webmarketing ! Ce levier est simple à mettre en œuvre, et particulièrement efficace sur les personnes qui ont naturellement tendance à résister à la persuasion. On joue alors sur deux envies lancinantes : éveiller la curiosité et l’envie de transgression.

Sans même s’en rendre compte, on voit souvent ce levier de psychologie à l’œuvre : « Ne cliquez pas ici ! ». Qu’auriez-vous envie de faire ? Entre un mélange de curiosité et d’envie de transgression, vous cliquerez probablement dessus… D’ailleurs, c’est précisément le comportement attendu ! 

Exemples de psychologie inversée

Les exemples de psychologie inversée sont aussi divers que variés :

• un panneau de porte « Réservé aux hommes » ; 
• une enveloppe avec la mention « À ne pas mettre entre toutes les mains » ;
• un courrier spécial « À ne pas ouvrir avant le 1 janvier ».

La psychologie inversée fait de nombreux adeptes en entreprise. Imaginons une société qui propose des cours de formation facultatifs à ses employés. Ces derniers ont toujours lieu après les heures de travail. Résultat : personne ne s’y s’inscrit ! 

Les responsables décident de signaler aux salariés que les heures de cours seront réduites de moitié, et que ces ressources seront perdues dès le mois prochain… En agissant ainsi, l’entreprise ne cherche pas à mettre un terme aux cours, elle souhaite que le travailleur se rende compte de leur valeur.

Comme illustration célèbre, on pense notamment à la communication autour de la pénurie d’iPhone. Il s’agit d’une forme de marketing inspiré de la psychologie inversée ! De même que pour l’exemple précédent, savoir qu’un produit peut disparaître le lendemain est une invitation au passage à l’achat.

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Lorsqu’elle est mal utilisée, cette technique peut vite être perçue comme une forme de manipulation… Il convient donc de faire très attention à la manière et aux occasions dans lesquelles utiliser la psychologie inversée en webmarketing. Voici comment maîtriser la psychologie inversée en seulement 2 étapes !

« Le meilleur moyen de résister à la tentation, c’est d’y céder ». En psychologie inversée, il faut tirer parti d’une tendance profondément ancrée dans l’ADN humain. Laissez croire à votre lecteur qu’il va gagner le gros lot en cliquant sur votre bannière ! Évidemment, le résultat doit être à la hauteur de sa curiosité.

Le meilleur moyen d’éveiller l’envie de transgression, c’est d’y glisser une notion de danger. Énoncer ce comportement au négatif, avec une formulation du type « À ne pas faire » ou « Ne cliquez surtout pas ici ! », est percutant et encourage davantage à la transgression ! 

Gardez toutefois à l’esprit que l’être humain n’a pas le goût du risque inconsidéré. Il n’est donc pas question de se placer dans une situation inconfortable si le résultat n’en vaut pas la peine ! Si le résultat n’est pas au goût du lecteur, votre technique de psychologie inversée risque de se retourner contre vous…

Persuader oui, manipuler non ! La technique de psychologie inversée peut aussi bien s’appliquer dans des e-mails, messages publicitaires, que dans tout ce que vous communiquez. S’il n’y a aucune conséquence, la majorité des lecteurs vont enfreindre l’interdit mis sous leur nez… Ils auront alors l’impression d’avoir décidé eux-mêmes de transgresser l’interdiction fictive, alors qu’en réalité, vous les avez poussé à agir. C’est tout l’intérêt de la psychologie inversée en webmarketing !

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