Étude de cas : les techniques de Booking.com pour vendre (beaucoup) plus

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En quelques années, Booking.com est devenu l’un des sites de référence pour la réservation d’hébergements en ligne.

Et cela n’est pas dû au hasard : le site a recours à des techniques de vente et de webdesign redoutables pour augmenter ses conversions et générer plus de réservations.

Pour piocher des bonnes idées et améliorer votre propre site, nous vous proposons donc un tour d’horizon de la stratégie employée par Booking, de la page d’accueil jusqu’à la réservation.

La page d’accueil : ergonomie et personnalisation

La home-page de Booking.com met clairement en évidence la fonctionnalité clé du site : la recherche d’hébergement.

La barre de recherche est rendue bien visible par sa taille et sa couleur jaune qui dénote avec le reste du site. De plus, le menu supérieur, très sobre et écrit petit, est clairement mis en retrait.

Booking incite ainsi l’internaute à rechercher directement un hébergement, puisque c’est ici que commence véritablement le tunnel de conversion.

La recherche est d’ailleurs très simple et ergonomique, sans éléments superflus : le lieu, la date et le nombre de voyageurs sont les seules informations demandées.

Autre avantage : en exploitant l’historique de recherche de l’utilisateur, le site est en mesure d’adapter son contenu pour correspondre aux projets de voyage de l’internaute.

Par exemple, si vous retournez sur Booking quelques temps après y avoir recherché un hôtel en Espagne, votre page d’accueil devrait ressembler à quelque chose comme cela :

Le principe d’urgence dans le listing d’hébergements

C’est un principe bien connu pour booster ses ventes en e-commerce : le sentiment d’urgence. Et Booking.com est passé maître en la matière avec son listing d’hébergements :

Les incitations sont nombreuses : « Forte demande », « Plus que 2 chambres disponibles »… tout est fait pour créer un sentiment d’urgence et de rareté qui incite les utilisateurs à ne pas attendre plus longtemps pour réserver.

Même les logements qui ne sont plus disponibles sont exploités dans cette stratégie de vente : « Vous arrivez trop tard. Le dernier hébergement disponible sur notre site a été réservé aujourd’hui. »

La fiche établissement : l’importance de la réassurance

Pour faire décoller ses ventes, Booking.com s’appuie sur un autre principe fondamental : la réassurance. Elle s’illustre particulièrement sur la « fiche établissement », qui présente le logement et permet de réserver une chambre.

En haut de page, l’accent est mis sur les visuels, avec un large choix d’images, ainsi que sur l’avis général donné à l’établissement.

Ensuite, Booking présente quelques avis clients et détaille les points forts du logement pour conforter l’utilisateur dans son choix :

Nous approchons maintenant du moment décisif : la réservation. Là encore, le site rassure l’internaute en lui affirmant qu’il s’apprête à faire une bonne affaire : « Jackpot ! Il s’agit du tarif le plus bas que vous pourrez voir pour Barcelone pour vos dates ! »

L’annulation gratuite et l’absence de prépaiement sont également mises en avant pour convaincre les voyageurs.

Au moment de survoler le bouton « Je réserve », une fenêtre apparait même pour indiquer que la réservation est très rapide et ne nécessite pas la création d’un compte :

La page de réservation : simplicité et rapidité

Une fois qu’il a appuyé sur « Je réserve », l’utilisateur se retrouve sur une page de réservation qui commence par un formulaire :

Seules 3 informations sont requises pour procéder à la réservation : la simplicité et la rapidité sont ici des arguments phares pour l’utilisateur.

Plus bas, le site fait un petit rappel des principaux éléments de réassurance pour éviter que le voyageur abandonne son achat à ce stade :

Même le bouton permettant de passer à l’étape finale de la réservation se montre rassurant :

Et ce n’est qu’une fois arrivé à cette dernière étape que l’utilisateur – qui a déjà renseigné son nom et son adresse mail – doit indiquer les informations les plus « sensibles », à savoir son numéro de téléphone et son numéro de carte bancaire :

Cette technique réduit les abandons de réservation précoces et permet à Booking de relancer par e-mail les voyageurs qui quitteraient le site à ce moment-là.

En résumé

Booking.com applique avec beaucoup d’efficacité des concepts comme l’urgence et la rareté, associés à de nombreux éléments de réassurance, pour convaincre ses visiteurs d’effectuer une réservation.

Le tout est soutenu par un design efficace et ergonomique, grâce auquel chaque étape du tunnel de vente semble « sans efforts » pour le voyageur.

Bien entendu, ces techniques ne peuvent pas forcément être appliquées telles quelles à n’importe quel site de vente en ligne, mais elles sont basées sur des principes dont l’efficacité n’est plus à prouver.

Si vous souhaitez optimiser votre site pour augmenter vos conversions à la manière de Booking, n’hésitez pas à consulter un spécialiste e-commerce freelance sur Mars87.com.

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