Prospection : comment répondre à ces 5 objections fréquentes ?

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La prospection commerciale n’est pas de tout repos.

Avant de décrocher une vente (ou ne serait-ce qu’un rendez-vous), il faut souvent essuyer de nombreux refus (et se montrer particulièrement combatif).

Mais le succès d’une campagne de prospection n’est pas qu’une question de hasard statistique : il est possible de prospecter avec plus d’efficacité en étant bien préparé.

Aujourd’hui, nous vous proposons de découvrir comment répondre aux objections les plus fréquentes pour convaincre une bonne fois pour toutes vos prospects.

1) L’évitement

Il ne s’agit pas d’une « objection » à proprement parler, mais plutôt d’une manœuvre consistant à couper court à la conversation.

Cela arrive généralement dès le premier contact téléphonique.

Alors que vous avez à peine eu le temps de vous présentez, vous et votre offre, votre interlocuteur vous propose de lui envoyer une plaquette de présentation ou un mail afin obtenir plus d’informations.

Si vous cédez et raccrochez aussitôt votre téléphone, vous pouvez être sûr que la documentation envoyée ne sera jamais lue (et que vous ne convertirez jamais ce prospect).

Alors, si votre interlocuteur a besoin d’informations, c’est maintenant qu’il faut les lui donner : il pourra ensuite décider si votre offre ne l’intéresse (définitivement) pas ou s’il souhaiterait poursuivre.

Exemple de réponse à donner :

Je vous propose de prendre 30 secondes dès maintenant pour vous expliquer.

2) La concurrence

À moins d’être visionnaire, vous n’êtes certainement pas le seul sur votre marché.

Et il se peut que votre prospect ait déjà été approché (avec succès) par l’un de vos concurrents, ce qu’il ne manquera pas de vous dire une fois que vous lui aurez décrit votre activité (vous faisant comprendre qu’il n’a pas besoin de vos services).

C’est là que la connaissance de votre offre et de ses avantages concurrentielles entre en jeu : vous devez savoir ce qui vous distingue et vous rend meilleur que la concurrence pour capter l’attention du prospect.

Exemple de réponses à donner :

Je comprends, mais vous ne seriez pas le seul client à quitter [nom du concurrent] pour notre solution, notamment parce que notre offre permet de [avantage concurrentiel].

Vous pouvez également, si cela est pertinent, jouer sur la complémentarité :

Figurez-vous que plusieurs de nos clients utilisent à la fois notre solution et celle de [concurrent], qui sont en fait très complémentaires. Je pourrais d’ailleurs vous présenter des études de cas présentant des clients utilisant ces deux services.

3) Le budget

Ce n’est pas une surprise : l’argent est l’un des obstacles les plus fréquents en prospection commerciale.

Parfois, c’est une objection tout à fait réelle (et vous ne pouvez pas y faire grand chose).

Mais il est toujours intéressant de creuser un peu et d’essayer de répondre aux questions suivantes :

• L’entreprise n’a-t-elle pas le budget nécessaire ?
• Est-ce l’acheteur avec qui je suis en contact qui a épuisé son budget individuel ? (Auquel cas, l’un de ses collaborateurs pourrait être plus ouvert.)
• Est-ce que ce n’est qu’un prétexte pour se débarrasser de moi ?

Quoi qu’il en soit, il faut tenter de faire comprendre au prospect qu’il n’est pas encore question de budget à ce stade.

Exemple de réponse à donner :

Je comprends, mais il n’est pas question d’acheter quoi que ce soit pour l’instant. Nous aimerions seulement vous en apprendre plus sur notre activité et ce que nous pourrions vous apporter.

4) La procrastination

L’être humain aime procrastiner : combien de fois avez-vous repoussé le ménage ou la vaisselle au lendemain (puis au surlendemain, puis à la semaine suivante…) ?

Considérez votre campagne de prospection comme une corvée que vos prospects repousseront autant qu’ils le peuvent (oui, dit comme ça, cela n’est pas très reluisant).

Vous entendrez donc fréquemment des phrases comme « Je vous rappelle » ou « Revenez vers moi dans quelques jours ».

C’est mieux qu’un refus catégorique, mais votre client potentiel risque de repousser l’échéance encore et encore, jusqu’à s’évaporer…

Exemple de réponse à donner :

Bien sûr, je comprends que vous êtes très occupé. Je vous propose de fixer un rendez-vous téléphonique de seulement 5 minutes pour vous présenter notre activité : vous pourrez ensuite décider si nous gardons contact. Êtes-vous disponible demain / dans deux jours / la semaine prochaine ?

5) Le mauvais interlocuteur

Ce problème se pose uniquement dans un contexte B2B :

Lorsque vous prospectez une entreprise d’une certaine taille, il ne suffit pas de contacter n’importe quel employé pour conclure une vente avec lui.

Seuls certains postes clés ont un pouvoir de décision suffisant pour effectuer un achat.

Et si vous ne tombez pas directement sur l’un d’eux, vous ne pourrez pas convaincre votre interlocuteur d’acheter quoi que soit, puisque cela ne relèvera pas directement de lui.

Exemple de réponse à donner :

Je crois comprendre que vous ne vous occupez pas de ce genre de choses, habituellement. Pourriez-vous m’orienter vers votre supérieur / le responsable des achats / la personne compétente ?

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